Dlaczego warto stworzyć model biznesowy?
Model biznesowy pokazuje, w jaki sposób firma tworzy wartość dla klientów i osiąga przychody. Nie jest rozbudowanym dokumentem ani szczegółowym planem finansowym. To uporządkowany opis najważniejszych elementów działalności.
Dobrze opracowany model pomaga odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:
- Kim są klienci firmy?
- Jaki problem rozwiązuje oferowany produkt lub usługa?
- Dlaczego klient ma wybrać właśnie tę firmę?
- W jaki sposób firma będzie docierać do odbiorców?
- Jakie koszty trzeba ponieść i skąd będą pochodzić przychody?
Praca nad modelem biznesowym pozwala uporządkować pomysł jeszcze przed rozpoczęciem działalności. Dzięki temu łatwiej zauważyć braki, ocenić możliwości i ograniczyć ryzyko podejmowania decyzji wyłącznie na podstawie intuicji.
Zacznij od problemu klienta
Podstawą każdego modelu biznesowego powinien być konkretny problem lub potrzeba. Sam pomysł na produkt nie wystarczy. Ważniejsze jest to, czy dana oferta rozwiązuje rzeczywisty problem i czy klienci będą gotowi za to zapłacić.
Zastanów się:
- Co obecnie jest trudne, czasochłonne lub niewygodne dla odbiorcy?
- Jak klienci radzą sobie z tym problemem dziś?
- Co możesz zrobić szybciej, prościej lub wygodniej?
- Jak często dana potrzeba się pojawia?
Warto rozmawiać z potencjalnymi klientami, obserwować ich zachowania i analizować dostępne rozwiązania. Nie musisz od razu prowadzić dużych badań. Kilka szczerych rozmów może ujawnić informacje, których nie da się znaleźć w ogólnych statystykach.
Określ grupę docelową
Nowa firma nie musi kierować oferty do wszystkich. Im dokładniej opiszesz pierwszą grupę odbiorców, tym łatwiej przygotujesz produkt, komunikację i sposób sprzedaży.
Opisz potencjalnych klientów za pomocą prostych kryteriów, takich jak:
- wiek i miejsce zamieszkania,
- styl życia lub rodzaj wykonywanej pracy,
- potrzeby i codzienne wyzwania,
- budżet przeznaczany na podobne produkty,
- sposób podejmowania decyzji zakupowych.
Możesz stworzyć krótki opis przykładowego klienta. Na przykład: „Właściciel małej firmy usługowej, który chce oszczędzić czas na obsłudze zamówień i nie ma dużego zespołu”. Taki opis ułatwia podejmowanie kolejnych decyzji.
Pamiętaj, że grupa docelowa może się zmieniać. Na początku warto jednak skupić się na jednym, dobrze zdefiniowanym segmencie.
Opisz propozycję wartości
Propozycja wartości to krótkie wyjaśnienie, dlaczego klient powinien zainteresować się ofertą. Powinna łączyć problem odbiorcy z konkretną korzyścią.
Dobra propozycja wartości odpowiada na trzy pytania:
- Co oferujesz?
- Dla kogo jest przeznaczona oferta?
- Jaki efekt otrzyma klient?
Unikaj ogólnych określeń, takich jak „najwyższa jakość” czy „najlepsza obsługa”, jeśli nie potrafisz ich poprzeć konkretnymi cechami. Zamiast tego opisz praktyczną korzyść, na przykład oszczędność czasu, prostszy proces, wygodniejszy zakup lub dostęp do specjalistycznej wiedzy.
Propozycja wartości nie musi być hasłem reklamowym. Na początku ma przede wszystkim pomóc Tobie jasno zrozumieć, co dokładnie oferujesz i komu.
Wybierz sposób dotarcia do klientów
Kolejnym elementem modelu jest określenie kanałów sprzedaży i komunikacji. Kanał to sposób, w jaki klient dowiaduje się o ofercie, kontaktuje się z firmą i dokonuje zakupu.
Możliwe kanały to między innymi:
- strona internetowa lub sklep internetowy,
- media społecznościowe,
- sprzedaż bezpośrednia,
- polecenia od obecnych klientów,
- partnerstwa z innymi firmami,
- wydarzenia branżowe i lokalne,
- platformy sprzedażowe.
Nie ma potrzeby korzystać ze wszystkich kanałów jednocześnie. Wybierz te, w których najczęściej pojawiają się Twoi klienci i które możesz regularnie obsługiwać. Lepiej prowadzić jeden kanał konsekwentnie niż kilka bez wyraźnego planu.
Zapisz również, jak wygląda droga klienta: od pierwszego kontaktu z marką, przez poznanie oferty, aż po zakup i późniejszą obsługę.
Ustal sposób zarabiania
Model przychodów pokazuje, za co klient płaci i jak często firma otrzymuje pieniądze. Możesz sprzedawać pojedyncze produkty, pobierać opłatę za usługę, oferować abonament lub łączyć kilka sposobów.
Przykładowe źródła przychodów to:
- sprzedaż jednorazowa,
- miesięczna lub roczna opłata,
- pakiety usług,
- prowizja od transakcji,
- opłata za dodatkowe funkcje,
- licencja lub dostęp do materiałów.
Zastanów się, co będzie dla klienta zrozumiałe i wygodne. Cena powinna uwzględniać nie tylko koszty, lecz także wartość, jaką otrzymuje odbiorca. Na początku możesz przygotować kilka wariantów oferty, na przykład podstawowy, rozszerzony i indywidualny.
Spisz najważniejsze koszty
Koszty warto podzielić na stałe i zmienne. Koszty stałe pojawiają się niezależnie od liczby sprzedaży, natomiast zmienne rosną wraz z liczbą zamówień lub klientów.
Przykładowe koszty stałe:
- księgowość,
- oprogramowanie i narzędzia do pracy,
- czynsz lub opłaty za przestrzeń,
- podstawowe działania promocyjne,
- ubezpieczenia i obsługa administracyjna.
Przykładowe koszty zmienne:
- materiały do produkcji,
- opakowania i dostawa,
- prowizje od sprzedaży,
- wynagrodzenia zależne od liczby zleceń,
- reklama rozliczana według wyników.
Nie musisz od razu znać wszystkich kwot z dużą dokładnością. Przygotuj jednak realistyczne szacunki i zaznacz, które koszty mogą się zmienić. Dzięki temu łatwiej obliczysz, ile sprzedaży potrzebujesz, aby pokryć podstawowe wydatki.
Wskaż kluczowe zasoby i działania
Zasoby to wszystko, co jest potrzebne do działania firmy. Mogą to być umiejętności, pracownicy, sprzęt, lokal, marka, kontakty lub technologia.
Następnie wypisz najważniejsze działania, które pozwalają dostarczać klientom wartość. W zależności od rodzaju firmy będą to na przykład:
- tworzenie produktów,
- realizacja usług,
- pozyskiwanie i obsługa klientów,
- prowadzenie sprzedaży,
- rozwój oferty,
- organizacja dostaw.
To ćwiczenie pomaga odróżnić zadania naprawdę ważne od tych, które można odłożyć, uprościć lub zlecić zewnętrznej osobie.
Rozważ partnerów biznesowych
Nie każda firma musi samodzielnie wykonywać wszystkie zadania. Partnerami mogą być dostawcy, wykonawcy, firmy kurierskie, doradcy, twórcy treści lub inne przedsiębiorstwa, które docierają do podobnych klientów.
Przy każdym potencjalnym partnerze warto sprawdzić:
- jaką funkcję będzie pełnić,
- jakie koszty wiążą się ze współpracą,
- czy partner jest dostępny i wiarygodny,
- czy współpraca poprawi jakość lub szybkość obsługi.
Dobrze opisane partnerstwa mogą ograniczyć wydatki i przyspieszyć uruchomienie firmy. Warto jednak unikać uzależnienia całej działalności od jednego dostawcy.
Połącz informacje w jedną całość
Najprościej przedstawić model biznesowy na jednej stronie. Możesz podzielić kartkę na dziewięć pól:
- segmenty klientów,
- propozycja wartości,
- kanały dotarcia,
- relacje z klientami,
- źródła przychodów,
- kluczowe zasoby,
- najważniejsze działania,
- partnerzy,
- struktura kosztów.
Wypełniaj pola krótkimi hasłami, a nie długimi opisami. Model ma być łatwy do przeczytania i zmiany. Jeśli jakiś element wymaga wielu wyjaśnień, może to oznaczać, że nie został jeszcze dostatecznie przemyślany.
Sprawdź model w praktyce
Model biznesowy jest hipotezą, a nie gwarancją sukcesu. Trzeba go sprawdzać na rynku. Możesz zacząć od prostej wersji produktu, strony z opisem oferty, formularza zainteresowania lub niewielkiej grupy testowej.
Obserwuj:
- czy klienci rozumieją ofertę,
- o co pytają przed zakupem,
- które korzyści są dla nich najważniejsze,
- ile czasu zajmuje realizacja usługi,
- czy cena jest akceptowana,
- jakie koszty pojawiają się w praktyce.
Zbieraj opinie, ale zwracaj uwagę przede wszystkim na rzeczywiste zachowania. Samo zainteresowanie produktem nie zawsze oznacza gotowość do zakupu.
Regularnie aktualizuj model
Model biznesowy powinien zmieniać się wraz z firmą. Po pierwszych tygodniach lub miesiącach sprawdź, które założenia się potwierdziły, a które wymagają poprawy.
Zadaj sobie pytania:
- Którzy klienci kupują najczęściej?
- Który kanał przynosi najlepsze rezultaty?
- Jakie koszty są wyższe od przewidywanych?
- Co można uprościć w ofercie lub obsłudze?
- Jakie potrzeby klientów pojawiły się po rozpoczęciu sprzedaży?
Prosty model biznesowy nie zastępuje doświadczenia, ale pomaga szybciej wyciągać wnioski. Najważniejsze jest, aby regularnie go sprawdzać, aktualizować i przekładać zapisane założenia na małe, możliwe do wykonania działania.
O autorze
